Как малому бизнесу заполучить в клиенты крупную компанию

Для малого предприятия заключить контракт с крупной компанией - возможность решить многие насущные вопросы бизнеса. Но сделать это непросто.
Менеджмент / 19 января 2022, 12:49
Анна Свердлова

Чтобы оценить финансовую устойчивость компании, заказчики традиционно смотрят на штатную численность персонала, объем годовой выручки, опыт работы с аналогичными подрядчиками, причастность к крупным международным брендам и т.д. В любых требованиях есть необходимость, и бизнес это понимает. Однако одни критерии со времен пандемии теряют актуальность, а другие - требуют пересмотра в силу того, что далеко не всегда помогают заказчикам сформировать объективную картину мира. Что это за критерии?

Численность персонала

Нередко, чтобы получить крупный контракт, предприниматель может услышать вопрос: «Сколько сотрудников у вас в штате?» Штат - это хорошо, но в реальности хорошо для тех, кто не имеет опыта управления внештатными сотрудниками, ведь работа с последними требует высокого качества менеджмента - умения четко ставить задачи, оценивать результаты труда и мотивировать людей на хорошую работу.

В пандемию компании с огромными расходами на персонал стали наиболее уязвимыми. Многим пришлось радикально пересмотреть ключевые бизнес-процессы. Еще вчера открывая колл-центр для отдела продаж, предприниматель набирал n-ое количество операторов, а сегодня штат этих специалистов может быть в разы ниже. Во-первых, активно развиваются онлайн-продажи, а во-вторых, половину, а то и больше сотрудников колл-центра с успехом могут заменить боты. Повсеместное распространение цифровых технологий, диджитализация ведут к сокращению персонала, причем как низкоквалифицированного, так и квалифицированного, поскольку те или иные поддерживающие функции можно отдавать на аутсорсинг.

Сейчас, когда география поиска сотрудников существенно расширилась, бессмысленно брать высококвалифицированного специалиста на постоянную работу - ему можно предложить проектную работу.

Выручка, оборот

Часто порогом входа в тендеры крупных компаний является определенный уровень выручки или оборота, который, как убеждены организаторы конкурсов, отражает масштаб деятельности и устойчивость потенциального подрядчика.

Если МСП не соответствует данному критерию, его документы даже не станут рассматривать. При этом компания и при большом товарообороте может оставаться в минусе, задерживать платежи или вовсе не выполнять свои обязательства, причем не один год.

Есть целый ряд финансовых показателей, которые в гораздо большей степени, чем выручка компании, демонстрируют реальное состояние дел бизнеса: рентабельность собственного капитала, соотношение доходов и расходов, денежный поток по операционной деятельности - если он положительный, значит у компании минимальный риск возникновения кассовых разрывов и она финансово стабильна. Впрочем, и отрицательный поток не всегда говорит о проблемах - возможно, проект находится на начальной стадии, и его основатели активно вкладывают деньги в операционную деятельность: создание инфраструктуры, приобретение оборудования или разработку ПО в зависимости от сферы деятельности.

Бессмысленно также смотреть на результаты одного финансового года, особенно для российского рынка, где один кризис следует за другим. Неудачи многих предпринимателей в последние годы были связаны с пандемией, колебаниями валютного курса, экономической нестабильностью. Так, по данным Forbes, который, в свою очередь, ссылается на «Платформу ОФД», обслуживающую свыше 1 млн онлайн-касс в России, объем продаж объектов МСП в 2020 г. упал на 91% по сравнению с 2019 г. Этот факт может говорить о том, что у МСП был не самый удачный год, но никак не о том, что все компании, у которых в кризисный год снизились продажи, несостоятельны.

Цена контракта

Цена для любого крупного заказчика имеет большое значение, но при этом и у поставщиков есть структура расходов, которая на одном рынке приблизительно одинаковая. Те, кто в разы занижает бюджет, очень рискуют не выполнить обязательства. К примеру, если тендер касается создания видеоролика, сделать это за минимальный бюджет не получится, даже если подрядчик применит самый нестандартный подход к структуре собственных расходов. Например, он может сократить количество съемочных дней и попытаться выполнить работу как можно быстрее. Либо -  задействовать молодых неопытных актеров, хотя количество дублей в этом случае нужно будет сделать больше, и риск того, что клиенту в конечном итоге работа не понравится, достаточно высок.

Имидж предпринимателя

В сознании многих участников российского рынка имидж предпринимателя все еще не ассоциируется с чем-то прорывным, мотивирующим, стабильным, неординарным или транспарентным. За довольно редким исключением потенциальные заказчики относятся к малым предприятиям с настороженностью, рассматривая через лупу любой факт, который касается их деятельности. Это может быть смена юридического адреса, назначение нового генерального директора, появление еще одного владельца. В практике нашей компании был случай, когда служба безопасности одного из потенциальных заказчиков, проверяя нас как контрагента, задала вопрос, почему мы в течение нескольких лет дважды меняли место нахождения. Мы были удивлены, так как переезжать из одного офиса в другой с целью найти более комфортную среду - нормально. Хорошо, что у нас была возможность ответить на этот вопрос - часто их даже не задают, а отвергают заявку по непонятным причинам.

Одним из ключевых моментов, которые формируют предпринимательскую культуру, является позитивное восприятие рисков. И это в минимальной степени свойственно нашему рынку. Отчасти, поэтому согласно глобальному индексу предпринимательства GEI, составленному на основе исследований Института глобального развития предпринимательства (GEDI), Россия занимает 78-е место в мировом и 35-е место в европейском рейтинге стран по совокупности предпосылок, способствующих предпринимательской деятельности.

И все же небольшая компания, участвуя в тендере, может повысить шансы на успех.

Вот несколько советов:

1. Отвечая на вопрос: “В чем ваше конкурентное преимущество?”, не спешите просто давать ответ: “Мы лучшие”. Доказывайте в чем вы лучше конкурентов на примере конкретных фактов. И помните: появление бренда известного заказчика в вашем портфолио - это тоже преимущество и возможность получить другие аналогичные бренды.

2. Для российских заказчиков часто важны бренд и имидж компании, поэтому не упускайте возможности войти в то или иное российское или международное деловое сообщество. Это могут быть Деловая Россия, Российско-Германская внешнеторговая палата, Канадская деловая ассоциация в России и Евразии. Членство в этих и других организациях помимо профессионального развития может способствовать знакомству с потенциальными клиентами.

3. Если, желая принять участие в тендере, вы понимаете, что не проходите по целому ряду показателей, поищите партнера, которому будет легче получить одобрение тендерного комитета и идите на тендер вместе.

При встрече с потенциальным партнером имеет смысл обсудить следующее:

- В случае победы в тендере партнер может заключить с заказчиком прямой договор. Тогда при заполнении тендерной документации важно удостовериться, что партнер заявляет вас как субподрядчика на определенные виды работ.

- Перед тем как идти на тендер, удостоверьтесь в положительной репутации партнера. Узнайте, как он расплачивался с предыдущими поставщиками, были ли в его практике судебные тяжбы и что являлось их причиной. Ведя переговоры с крупной компанией, тем более важно понять, насколько потенциальный партнер добросовестный. Если дело дойдет до суда, может быть слишком поздно - любой судебный конфликт требует денег, и вы просто финансово не вытяните ситуацию.

4. Делитесь собственной экспертизой на сторонних площадках. Это может быть пресса, мероприятия, ваши страницы в социальных сетях, public talks. Любой формат, где есть возможность привлечь внимание делового сообщества.

5. Будьте настойчивы в достижении своих целей. Не отступайте даже, если у вас не получилось выиграть в нескольких тендерах. Анализируйте ошибки, пытайтесь получить обратную связь, говорите с коллегами и партнерами. Так по крупицам вы сможете получить информацию о том, а что вы сделали не так. Это позволит не повторять одни и те же ошибки из тендера в тендер.

6. Взаимодействуя с крупными компаниями важно сделать что-то вроде due diligence - заказчик смотрит на вас, а вы смотрите на заказчика. Обсудите с ним возможность включения в договор нескольких дополнительных обязательств с его стороны. Например, если речь идет о длительном проекте, разбейте платежи на несколько траншей и попросите предоплату перед каждым из этапов работ. Также имеет смысл навести справки о том, как та или иная компания взаимодействует с подрядчиками.

7. Если заказчик допускает отсрочки платежей, воспринимайте это спокойно. Многие крупные зарубежные компании оплачивают услуги в течение трех месяцев с момента подписания акта выполненных работ. Если вы успешно провели due-diligence и знаете, что у этой компании нет проблем с платежами, то тема с отсрочкой имеет даже ряд преимуществ. Основное - планирование поступлений, что для малого предприятия является одним из самых важных условий успеха. Это гораздо лучше, чем иметь плательщика, который не предупреждает об оплате через три месяца, а потом неожиданно задерживает платеж. Плюс, если у вас заключен длительный договор, то оплаты будут поступать постоянно, одна за другой и никакого разрыва в три месяца вы ощущать не будете. Единственно, рекомендуем зеркально прописать условия и с собственными субподрядчиками, которые помогают в реализации подобных проектов.


Также по теме


Малый бизнес назвал главные вызовы, с которыми ему пришлось столкнуться в 2021 году. Каждый пятый предприниматель назвал критичными для своего дела три фактора – инфляцию, снижение доходов и потребительского спроса, а также локдаун и другие меры по борьбе с распространением коронавируса.

Квалифицированная компьютерная помощь в короткий срок – новое предложение МТС для малого и среднего бизнеса Москвы и области. Благодаря услуге «МТС Компьютерная помощь» владельцы небольших предприятий могут доверить специалистам компании весь комплекс услуг по обслуживанию ИТ-систем.