Построить бизнес по аренде недвижимости и поменять культуру рынка

В 2020 году агрегатор Циан начал развитие нового направления в аренде недвижимости. Идеей компании стал переход от маркетплейса в сторону сервиса. Такая трансформация позволила перейти от рекламной модели в транзакционную. О том, как появился сервис "Сдай/Сними" и что это значит для рынка долгосрочной аренды недвижимости, читайте в материале "Финансовой газеты".
Недвижимость / 22 ноября 2021, 20:02
аренда

Отличие транзакционной модели от рекламной

Долгосрочная аренда недвижимости в России уже давно работает по рекламной модели. Классическая схема выглядит так: пользователи единоразово платят за размещение объявлений на площадке, но находят арендатора и заключают сделку офлайн. Такая модель ограничивает участие сервиса в сделке, что приводит к тому, что процесс аренды становится непрозрачным как для собственника недвижимости, так и для потенциального арендатора. Без участия профессионала обе стороны получают повышенные риски.

Переход к транзакционной модели дает возможность участия сервисам во всем процессе аренды: начиная с размещения объявления до заключения договора аренды и проверки собственника и жильцов. Сервис остается в жизни сторон на всем протяжении срока аренды – проводя платежи, автоматизируя налоговую часть и защищая обе стороны страхованием.

Ситуация очень похожа на рынок краткосрочной аренды квартир и отелей, который полностью изменили Airbnb и Booking, применив транзакционную модель. Сам процесс поиска и аренды становится быстрее, понятнее и безопаснее. Сейчас на рынке долгосрочной аренды мы находимся в той же точке, откуда стартовали когда-то эти компании.

Решить проблемы пользователей – значит повысить их лояльность

Транзакционная модель дает собственникам инструменты для того, чтобы сдать квартиру с минимумом рисков. Весь процесс происходит онлайн – выбор арендаторов по профилям и их проверка, заключение договора аренды, оплата жилья и даже автоматическая фиксация дохода в ФНС. Собственник страхуется от любых рисков, связанных с арендатором, будь то внезапное желание жильцов съехать или урон, нанесенный квартире.

Арендаторам транзакционная модель гарантирует большую безопасность. Учитывая большую долю “серой аренды” на рынке и ограниченные возможности площадок, вопрос мошенничества остается до сих пор актуальным. Если раньше гарантом безопасности для собственников являлся депозит в размере одного месяца арендной платы, то сейчас появляется возможность от него отказаться, заменив его страхованием. Классический депозит слабо покрывает потенциальные риски и при этом практически всегда становится предметом споров при выезде арендатора.

- С точки зрения бизнеса, мы отмечаем рост прямых С2С сделок, и появляющийся спрос на переход к легальной аренде, - комментирует продакт-менеджер компании Степан Величко.Пользователи понимают, что сервис берет на себя большинство рисков и экономит их время. Переход на транзакционную модель позволяет выстраивать более долгосрочные отношения с пользователями и повышать их лояльность, что подтверждают наши исследования. Более половины пользователей при смене жилья или поиске нового жильца теперь остаются внутри сервиса. То есть, попробовав новый способ долгосрочной аренды, люди готовы пользоваться им снова.

Технические решения для перехода на транзакционную модель

- Специфика перехода к транзакционной модели в долгосрочной аренде предполагает неклассическую схему работы, - продолжает Степан Величко. - Перед нами стояла задача построить систему платежей между тремя сторонами с высоким чеком. Поэтому поиск платежного решения стал одной из сложнейших задач. 

Особенность нашего сервиса – механика оплаты и костов. В схеме участвуют три стороны: арендатор, проводящий ежемесячные оплаты аренды, сервис, выступающий площадкой для расчетов и собственник, получающий оплату на свою карту. Эта схема сложна сразу с нескольких сторон. Во-первых, это высокая сумма ежемесячных переводов. Во-вторых, существуют комиссии “безопасных сделок”. В-третьих, участие сервиса в платеже может расцениваться как выплата от юридического лица физическому, что приводит к повышению налоговой ставки для собственника с 4% до 6%.

Таким образом, у нас сформировалась задача создать новую схему оплаты, чтобы арендатор платил напрямую собственнику, но Циан оставался гарантом сделки и мог получать процент в процессе платежа, компенсируя собственными средствами комиссию платежных систем, делая переводы для пользователей бесплатными.

С такой задачей не работает ни один из классических банков, а разрабатывать новую схему для стартапа никто не готов. Поэтому мы нашли партнера в лице “Банка 131”. Задачи разделились на две части: Циан отвечал за продуктовую часть построения сервиса, а “Банк 131” являлся экспертом с точки зрения платежей и давал рекомендации по построению платежной модели. Работа стартапа со стартапом позволила создать новое платежное решение.

Транзакционная модель для недвижимости в российских компаниях

Сегодня на российском рынке три крупных игрока в сфере услуг по аренде недвижимости с транзакционной моделью. Это Сдай/Сними, ПИК Аренда и Яндекс.Недвижимость. Отличие сервиса Циан в том, что он не берет на себя весь процесс аренды, а лишь предоставляет набор инструментов для участников сделки.  

К сожалению, классические инструменты аренды годами стимулировали развитие серых и даже мошеннических схем в аренде недвижимости. Так, в России не принято платить налоги со сдачи квартиры в аренду (многие собственники не знают, что это необходимо), договор аренды считается необязательным дополнением к сделке, практически никогда не проводится проверка сторон сделки. Это приводит к появлению мошенников, фейковых объявлений и новых схем обмана.

Сейчас все игроки делают общее дело – пытаются привести рынок долгосрочной аренды в нормальное состояние, меняя сам процесс и условия. Новая модель дает бизнесу и клиентам много преимуществ, и по мере ее развития большая часть вопросов, связанных с арендой недвижимости, перейдет на сторону сервисов.

Задача – поменять культуру аренды

Конечно, бизнес в социальных сетях и риелторы никуда не уйдут. У каждого собственника свои потребности и ожидания при сдаче квартиры. Одни хотят максимально делегировать все профессионалам, другие контролировать каждый этап самостоятельно, а кто-то вообще готов сдавать квартиру только знакомым.

Поэтому задача новых сервисов не конкурировать с этими нишами, а найти точки взаимодействия, вместе вести просветительскую работу, объясняя, почему легальная сдача имеет весомые преимущества. Это вопрос изменения культуры аренды недвижимости.

Обозначим вызовы, с которыми сталкивается арендный бизнес при переходе на транзакционную модель:

  • конкурировать придется в большей степени не с аналогичными транзакционными сервисами, а с более привычной для сторон схемой заключения сделок, полагающихся на удачу;
  • поиск платежного решения, которое позволит проводить транзакции в долгосрочной аренде – задача не типичная и потребует усилий;
  • донести ценность и повлиять на рынок, который сформировался и практически не изменялся последние 10-15 лет – задача не одного дня.

Переход на транзакционную модель – долгосрочный процесс, который должен пройти путь обучения и адаптации пользователей. Сегодня три крупнейших игрока, которые уже перешли на новую схему работы, занимают лишь малую долю российского рынка долгосрочной аренды и С2С сделок в частности. Но они видят перспективу в новом направлении.

Российские пользователи должны на опыте убедиться в прозрачности и удобстве новой схемы аренды. Тогда мы увидим существенные изменения рынка и больше не будем с раздражением вспоминать о своем, возможно, не самом удачном, опыте аренды квартиры.


Теги:
Поделиться в соц.сетях: