Как работает ростерия

Исследование аналитической компании Business Planner выявило, что за 2016–2017 гг. в России появились новые успешные федеральные сети монокофеен и кофе с собой. При этом количество кофеен классического формата в крупных сетях сокращается, а новые игроки на рынок не выходят.
Эксперты / Ольга Пугач 21 Апр 2019, 12:15
Как работает ростерия

Это печальная новость для тех, кто планировал открывать кофейню, но для компаний, обжаривающих кофе, такая тенденция открывает перспективы роста.

Путь кофе от плантации до чашки выглядит следующим образом: ферма – первичная обработка – сертификация – таможенный контроль – обжарка – упаковка – продажа клиентам (кофейням, магазинам, корпоративным покупателям) – продажа конечным потребителям (тот самый стаканчик кофе с собой или чашка эспрессо в кафе).

Кофе завозят в Россию из Бразилии, Венесуэлы, Коста-Рики, Эфиопии, Кении. Также среди мировых лидеров по выращиванию и поставкам кофе значатся Вьетнам, Никарагуа, Индия и Суматра. Это – зеленый кофе, полуготовое сырье: зерна уже прошли первичную обработку и сертификацию, но еще не готовы к употреблению. В таком виде их закупают обжарщики – ростерии.

Чтобы быть уверенными в качестве зерна, нужно, как минимум, один раз съездить в страну, откуда вы планируете его привозить: посмотреть своими глазами, на что похож рынок, как работают фермеры, где, в каких условиях, в каком количестве они выращивают зерна. Нужно ли присутствовать в этой стране постоянно – зависит от того, какую модель бизнеса вы выберете. 

Их две:

▪          прямые поставки – ростерия закупает зеленый кофе у фермера. Это самый короткий путь и, по мнению профессионалов отрасли, самый честный: он позволяет ростерии покупать сырье прямо в месте его производства. Существенно сэкономить, обходя посредников, не получится: ростерия платит фермеру цену, сопоставимую с той, которую она заплатила бы перекупщикам. Так покупатели повышают мотивацию продавцов не ориентироваться только на массовый рынок и крупных закупщиков, а экспериментировать с новыми покупателями, мелкими и средними партиями товара. В случае равной оплаты оба варианта работы будут для фермера одинаково выгодными;

▪          непрямые поставки – ростерия покупает кофе у посредников. Посредники возникают на каждом этапе передвижения зерна от плантации до местного рынка. Это может быть биржа местных фермеров (объединившись, им удобнее представлять свои интересы, лоббировать цены и условия труда), обжарочное предприятие (оно может взять на себя сертификацию продукта – для фермера это сложная деятельность, которая отвлекает его от основной – выращивания зерен), оптовые скупщики.

Если вы выбрали первый вариант и стабильно закупаете кофе у одного и того же производителя, он может выращивать и обрабатывать часть зерен по вашим запросам. Размер партии обсуждается отдельно в каждом случае, но это совсем не обязательно половина его годового объема. По сути, ростерия может обзавестись собственным «исследовательским полигоном» – это и ниша для усиления продаж, и маркетинговое преимущество.

Второй вариант удобнее тем, кто еще неуверенно чувствует себя на рынке, опасается огрехов с сертификацией и обработкой на местах и просто предпочитает работать с корпоративными клиентами. Стандартизированные условия, стандартные документы, предсказуемое качество продукта. «Ничего личного, просто бизнес».

Без чего не обойтись

Оборудование

Чтобы описать финансовую модель ростерии, ее владельцу сначала нужно ответить на вопрос, для кого она будете работать. От того, кого вы выберете аудиторией вашей мечты, будет зависеть тип обжаривающей машины, а уже от него – объемы производства, размер штата и переменные издержки в целом.

В любом случае, плясать придется от печи. Буквально – от обжаривающей машины:

▪          если ваша целевая аудитория – «хорошая коммерция» (торговые сети, рестораны), то имеет смысл закупать машины производства фирм Fiesen, Diedrich, Probat, Loring и др.;

▪          если вы планируете поставлять кофе для вендинговых аппаратов и ритейла, то удачные модели производят Has Garanti, Toper и др.

К ростеру потребуется программное обеспечение. В таких программах можно устанавливать температуру и длительность обжарки, сохранять параметры каждого обжарочного цикла, повторять их при необходимости. Чаще всего ПО входит в комплект оборудования. Его нужно установить на компьютер – соответственно, его тоже нужно купить.

Можно обойтись без суперсовременных ростеров с программным обеспечением. На европейском и американском рынках до сих пор можно встретить «ветеранов» – машины производства 1970–1980-х годов. Для работы на полностью аналоговом агрегате нужны опыт и сноровка: испортить зерно гораздо проще, когда не чувствуешь температурный режим и не видишь в режиме реального времени, как изменение, например, давления влияет на температуру внутри машины.

К ростеру нужен запайщик – аппарат, запечатывающий пакеты с обжаренными зернами. Перед тем, как кофе попадет в пакет, его нужно взвесить – для этого рядом с запайщиком устанавливают весы. Популярные размеры упаковок – 250 и 500 г. Можно делать упаковку и больше, и меньше – все зависит от того, с кем работает ростерия. Людям удобно забирать домой малые партии зерен, бизнесу – средние и крупные: их проще грузить и складировать.

При выходе на регулярную работу предприятию потребуются дозатор, камнеуловитель, датер, загрузчик, колориметр, влагометр и другие полезные устройства, облегчающие процесс загрузки, выгрузки, просева и обжарки зерен и снижающие процент брака.

Для проверки качества обжаренного зерна в ростериях обязательно ставят кофемашину, одну-две кофемолки и набор кофейных чашек. Чашки нужны для проведения каппинга – дегустации. Сотрудники ростерии должны понимать, в чем отличие зерна из одной партии от другой: какие параметры были изменены, как это сказалось на вкусе кофе – и мочь рассказать об этом клиентам. Потенциальным покупателям каппинг помогает определиться с выбором.

Люди

Каким бы хорошим ни было оборудование, оно не может работать без человека. А главное – не может принимать за него решения.

На старте бизнесу понадобятся директор и главный бухгалтер (часто это совмещаемые позиции), обжарщик, менеджер по продажам, логистик и дизайнер.

Директор и главный бухгалтер – первый человек в штате. Он отвечает за все финансовые и кадровые решения. Понимание кофейной индустрии – обязательное условие. Без знаний особенностей зерна в разных странах и широтах, тенденций развития кофейного рынка и его основных игроков закупать зерно и искать покупателей будет очень сложно.

Опытный обжарщик – залог того, что хорошее зерно раскроет свой вкус и дойдет до покупателя в лучшем виде. Современные ростеры снизили шансы испортить зерна во время обжарки, но не свели его на нет. От обжарщика требуются знание особенностей разных сортов кофе, хорошая память, сноровка и высокая выносливость – придется много стоять на ногах и загружать в машину около 80 кг зерна за одну смену (20–25 батчей – специальных контейнеров).

Менеджер по продажам отвечает за формирование базы, поиск новых клиентов, ведение документации с уже существующими. Он прорубает окно в мир для новой ростерии и не позволяет ему захлопнуться.

Логистика имеет смысл приглашать в штат, когда загрузка ростерии станет стабильной. Его задача – так организовать процесс обжарки, чтобы мощности ростерии не простаивали и были загружены постоянно.

Маркетинг и пиар (дизайн, рекламу, ведение сайта и социальных сетей) можно отдать на аутсорс. Иногда, если загруженность позволяет, «дневник производства» ведет сам директор компании. Тогда соцсети превращаются в ликбез о кофе и способах его обработки, живую трансляцию результатов обжарки и энциклопедию малого бизнеса: сборник рассказов об удачах, ошибках, беседах с проверяющими инстанциями, соседями и т. д.

Помещение

Ростер, линия со взвешиванием и запайкой, тара с зелеными и уже обжаренными зернами занимают помещение, сравнимое по размеру с просторной кухней в квартире. В зависимости от оборотов компании, подбирается складское помещение. Одним будет достаточно ряда полок, другим потребуется полноценный склад. А ведь еще необходима комната для работы штатных сотрудников и, возможно, переговорная или шоурум для проведения каппинга.

Оптимальный вариант – снять для ростерии помещение производственного назначения площадью 50–80 кв. м. Такие варианты предлагают бывшие фабрики и заводы, превратившиеся в креативные кластеры. В них собирается интересная публика, которая может стать клиентами ростерии (стоит предусмотреть торговлю обжаренным кофе в розницу и систему скидок «для соседей»).

Помещение должно удовлетворять требованиям СанПин и отвечать специфике вашего производства. То есть – иметь погрузочную линию, отдельный вход для сырья и выход для готовой продукции, иметь рабочую систему вентиляции, действующие и отмеченные противопожарные выходы. Если ростерия предлагает кофе на вынос или имеет собственную небольшую кофейню, то на нее будут распространяться требования СанПин 2.3.6.1079–01 к кафе и ресторанам. Например, наличие отдельного санузла для посетителей.

На сырье и расходные материалы действуют требования ГОСТ 32775–2014 «Кофе жареный. Общие технические условия». Так, в обжаренном продукте допускается не больше 6% ломаных зерен и обломков зерна, а цвет должен быть от светло- до черно-коричневого. ГОСТ устанавливает требования к относительной доле влаги, кофеина, золы и смол в зернах, правила упаковки и приемки готовой продукции.

В среднем, для запуска ростерии потребуется около 3 млн руб.

Издержки ростера

При штате не более десяти человек, емкости ростера 6 кг, одной линии взвешивания и запайки и бизнесе, построенном не на складировании, а на как можно более быстрой продаже обжаренного зерна, полная, стопроцентная загрузка мощностей будет достигаться при обжарке 2 т зеленого кофе в месяц. Мы рассматриваем стандартный месяц, в котором 21 рабочий день, и работу в одну смену. Перегрузка мощностей более чем в два раза (два обжарщика, работа в две смены, 30 рабочих дней в месяц) чревата быстрым выходом оборудования из строя.

В постоянных издержках для ростерии остаются аренда помещения и стоимость программного обеспечения. Вторая сумма чаще всего в евро или долларах, а значит, от бухгалтера потребуется понимание валютных рисков. Среднюю сумму арендной платы назвать невозможно, она зависит от огромного числа параметров: города, размера помещения, удаленности от остановок транспорта и основного человеческого траффика, класса здания, этажа, отсутствия или наличия отдельного выхода и пр. В Москве эту сумму для удобства можно обозначить как 100–150 тыс. руб. в год. Стоимость использования ПО составит около 15 тыс. руб. в год. Итого 115–165 тыс. руб. в год.

Переменные издержки состоят из фонда оплаты труда, стоимости зерна, маркетинга, содержания офиса, доставки, налоговых платежей, стоимости упаковки, расходов на образование сотрудников (получение международных сертификатов), закупки оборудования и прочих статей, появляющихся по мере необходимости. Главной расходной статьей остается закупка зеленого кофейного зерна. Второй по величине после нее идет ФОТ, а потом, если компании интересно развиваться и находиться глубоко в отрасли, – образование. При общей сумме издержек около 2,8 млн руб. в год и чистой прибыли около 500 тыс. руб. молодая ростерия, работающая по упрощенной системе налогообложения, способна показать рентабельность 15%.

Из структуры издержек и размера прибыли можно заключить, что обжарочный бизнес – хорошая ниша для тех, кто разбирается в кофе.

К себестоимости, разложенной по статьям на рисунке, каждая ростерия добавляет свою наценку. Ее размер зависит от аппетитов ростерии и дополнительных расходов – у кого-то это больший упор на работу с клиентами, у кого-то – затраты на рекламу и дизайн. Другие вкладывают деньги в работников, отправляют их на обучение и проводят обучение сами. Впрочем, обучение может стать отдельным, достаточно прибыльным бизнесом. В Москве есть компании, на базе которых работают собственные лектории и регулярно проводятся тренинги для обжарщиков.

Как поймать волну

Как отмечают авторы исследования Business Planner, изменения, которые претерпел в последнее время рынок кофеен в России, связаны со следующими факторами:

  • два кризиса снизили затраты граждан на сферу развлечений, к которым большинство относит и питание вне дома;
  • высокое проникновение на рынок кофемашин, в результате чего многие предпочитают пить кофе дома, а не в местах, оказывающих подобные услуги;
  • запрет на курение в общественных местах, который вступил в силу с 1 июня 2014 года.

Ростерия не кофейня – по крайней мере, продажа кофе на вынос не является ее основным бизнесом. А значит, ростерия может перестроить структуру производства. Сейчас многие обжарочные компании продают кофе собственной обжарки и корпоративным заказчикам, и частным лицам. Некоторые мечтают о выводе своей продукции на полки розничных сетей. Если люди стали меньше пить кофе в заведениях, это значит, что они перестроили свою систему досуга и отдыха и совсем не значит, что они готовы отказаться от любимого напитка. Значит, одна из задач ростерии – довести обжаренные зерна до потребителя через собственное окошко или прилавок с кофе на вынос или через магазины. Выходить ли на розничный рынок или сосредоточиться на работе с корпоративными заказчиками, каждый решит сам.

Подписывайтесь на нашу рубрику:
Для подпсики необходимо авторизироваться
Укажите вашу электронную почту в личном кабинете
Комментарий
Чтобы оставить комментарий необходимо авторизироваться