«Нас еще ждут потрясения в этом году»

Рынок страхования прошел коронакризисный год неплохо, но пандемия внесла сильные коррективы в бизнес. Как кризис изменил рынок и почему тормозит ОСАГО рассказывает генеральный директор САО «РЕСО-Гарантия» Дмитрий Раковщик.
Интервью / 29 апреля 2021, 14:44
Дмитрий Раковщик, Ресо

- Как бы вы оценили итоги коронакризисного 2020 года для российского страхового рынка?

- Как удовлетворительные. Год назад были ожидания, что произойдет катастрофическое падение рынка, однако этого не случилось, объемы сохранились на уровне 2019 года. Вместе с тем, по отдельным сегментам наблюдался серьезный спад. Самая пострадавшая отрасль – добровольное автострахование, да и в целом личное страхование в сегменте non life оказалось под серьезным давлением. Но это естественно на фоне карантинных мер и перехода на удаленную работу.

В целом рынок показал достаточную устойчивость, но нас еще ждут потрясения в этом году. У меня довольно пессимистичное настроение в отношении результатов этого года, потому что мы имеем дело с огромным отложенным спросом, в частности – по добровольному медицинскому страхованию (ДМС). В прошлом году была закрыта едва ли не половина лечебных учреждений частного сектора, то есть партнеров страховщиков по программам ДМС. Неотложная помощь, конечно, оказывалась, но по плановым процедурам клиенты просто физически не могли получить медицинские услуги. Сейчас они начнут получать эти услуги, а страховщики, соответственно, – оплачивать.

- По данным ЦБ, за прошлый год объем премий вырос на 4,1% а выплаты - на 8,5%. С чем это связано, и насколько повлияло на рентабельность бизнеса?

- Если мы говорим именно о страховом бизнесе, без учета результатов инвестиционной деятельности, то лучше всего отражает текущую рентабельность комбинированный коэффициент убыточности. Он показывает отношение собранной премии ко всем расходам – административным, выплатам, комиссионным агентам. И по итогам прошлого года у всех рыночных компаний (некэптивных), этот коэффициент ухудшился. И даже есть компании, которые получили комбинированный коэффициент выше 100%, то есть, по сути, они терпели убытки.

Если говорить про инвестиционную составляющую – здесь кому как повезло. Инвестиционные доходы в целом резко сократились в связи с падением процентных ставок. Но ослабление рубля для компании, держащей валютную позицию – это плюс. Мы и еще ряд компаний предпочитаем именно так формировать свои резервы. Правда, это можно назвать пирровой победой.

- Почему?

- В связи с ослаблением рубля растет убыточность страхования. Во всех розничных видах – моторном, имущественном, медицинском – размер выплат зависит от стоимости запчастей, оборудования, расходных материалов. А там большая доля импорта. Летом цены в справочнике РСА подскочили на 20%, при этом нет возможности увеличивать стоимость полиса ОСАГО. То есть прибыль безусловно уменьшается, маржинальность бизнеса падает.

 

«В этом году начнется коррекция цен»

- Как трудности страховщиков отразятся на ценах для конечного потребителя?

- В этом году начнется процесс коррекции цен. Но нужно помнить, что если увлечемся этой коррекцией, то останемся без потребителей.

Мы всегда выступали за свободное тарифообразование ОСАГО, говоря регулятору, что не надо бояться договора между 40 компаниями о тарифах - этого не происходит никогда ни при каких обстоятельствах ни в одной стране. Более того, рыночная ситуация не даст возможности всем принимать схожие тарифы. Обязательно найдется игрок, который удовлетворится маржинальностью в 2-3%, а потребитель всегда найдет кого-то с более дешевым полисом.

- В период кризиса не возникает желания пожертвовать рентабельностью и попытаться увеличить долю рынка за счет демпинга?

- Может и возникает. Но я лично не верю в устойчивость такой клиентской базы. Рынок у нас очень мобилен, и как только вы снижаете цены или увеличиваете мотивацию продавцов, вы набираете большой портфель клиентов. Но как только вы поменяете что-то в другую сторону, этот портфель уйдет. Мы убеждены, что будущее обязательного автострахования – в сервисном подходе и дерегулировании. Нужно, чтобы появилось несколько видов полисов ОСАГО, чтобы можно было оплачивать полисы в рассрочку, чтобы они были насыщены сервисными услугами. Пока же конкуренция на рынке ОСАГО – чисто ценовая, он, по сути, не развивается с качественной точки зрения.

Тем более с учетом тех тенденций, которые мы сейчас наблюдаем на рынке. Отдать все ОСАГО на растерзание интеграторам, или прямым продажам, или интернет-каналам – означает продолжить ценовую конкуренцию. Потребитель, покупая в интернете, вряд ли будет внимательно читать, какие дополнительные услуги есть в полисе. Это ему может донести только квалифицированный профессиональный посредник, а не так называемые брокеры, работающие в местах скопления людей, таких как ГИБДД, торговые центры и так далее. Профессиональный агент работает, конечно, не так.

- В чем отличие?

- Агент ищет клиентов в своем социальном круге, расширяя его за счет рекомендаций. Там каждый контакт дорог, поскольку в дальнейшем становится источником его дохода. И он выстраивает отношения не на один год. Как только мы сможем этот канал использовать для рынка ОСАГО, он станет цивилизованным и приблизится к рынку каско.

- Почему РЕСО делает ставку именно на агентскую модель?

- Это наше единственное конкурентное преимущество. У нас нет финансово-промышленной группы, которая могла бы обеспечить приток сотрудников своих предприятий. Нет административного ресурса. Нет столетней истории. История у нас достаточно длинная, 30 лет сейчас будем праздновать, тем не менее еще с советских времен есть привычка населения, что страхование – это Госстрах СССР.

Но у нас есть уникальная технология работы с людьми, опыт создания продающих структур из агентов. Понятно, что сейчас эта система находится под прессом, поскольку сложно стало с контактами лицом к лицу. По телефону продать сложнее, чем при личной встрече. Мы хотим продать продукт лучше, чем у конкурентов, а значит, дороже. Но мы быстро перестроились, придумали много новых технологий и инструментов, направленных на то, чтобы поддержать агентскую сеть.

- Многие компании год назад активно заявляли, что у них будут чисто онлайн-продажи, электронные полисы. В чем минусы такого подхода?

- Представим себе апокалиптическую картину, когда все страхуются только через интернет. Уверяю вас, что вся конкуренция сведется к цене. Мы будем видеть, как компании загораются и сгорают в этом котле. При том, что расходы на продвижение будут немалые. Это сейчас реклама страхования по телевидению или в популярном интернет-канале – скорее исключение. А в ситуации, когда единственный канал продаж – интернет, все будет завалено этой рекламой.

Реклама на телевидении у нас была, когда, грубо говоря, нашим акционерам очень хотелось видеть РЕСО на экране. Мы проводили много исследований на этот счет – не получается необходимой отдачи от такой рекламы. Когда у тебя нет носителя рекламы в виде агента, тебе приходится очень дорого рекламировать услуги. На самом деле наша сеть – это и есть наше продвижение.

- С точки зрения потребителя в чем разница между онлайн покупками, брокерами и агентами?

- Просто тем, кто уверенно владеет гаджетами и разбирается в финансах. Условно говоря, читателям вашей газеты будет проще покупать в интернете. Другим людям сложно будет покупать страховой продукт, не получив консультации у агента. Хотя бы потому, что в любом страховом продукте есть исключения и оговорки, невозможно застраховать от всего на свете за разумную цену. И потом, страхование – это вопрос доверия, ведь полис – это обещание заплатить в случае наступления определенных обстоятельств. И мы абсолютно убеждены, что большая часть людей, особенно с российским менталитетом, предпочтет личное общение с агентом. Здесь, кстати, нет никакой связи с развитием общества или технологий. В Англии, например, 60% рынка моторного страхования ушло в интернет, в не менее продвинутой Германии – только 5%.

 

«Слишком много законодатель ввел ограничений»

- В моторном страховании в кризис выросла популярность упрощенных и дешевых решений. В каких случаях стоит покупать такие продукты?

- Телеметрия пока еще несильно развита. И у меня большие сомнения, что она будет серьезно влиять на цены полисов. Скорее, это используется как маркетинговый ход - когда ты все равно хочешь сделать скидку, но делаешь ее не просто так. Поэтому я бы про нее пока не говорил, а скорее обсудил бы усеченные продукты каско, связанные с франшизами. Они полезны, если вы не боитесь мелких аварий – если ваше благосостояние позволяет оплатить небольшой ремонт самостоятельно. Тогда, конечно, можно купить полис с франшизой или застраховать исключительно риски «угон» и «полная гибель».

Если же водитель недостаточно уверен в себе, а благосостояние не позволяет ему два раза в месяц ремонтировать машину, совет один: покупайте продукт без франшизы – вы точно выиграете. И это касается всех видов страхования.

Если вам не по карману каско ни в каком виде, расширьте покрытие по ОСАГО на случаи, когда виновник ДТП – другой водитель, а у него никакой страховки нет. Таких случаев довольно много, около 10% машин без всяких полисов у нас ездит. Можно также расширить покрытие, чтобы была возможность на выплаты по ОСАГО делать ремонт в дилерских центрах.

- Вы ощутили уже влияние расширения тарифного коридора ОСАГО?

- Новая эра начнется тогда, когда вообще не будет этого коридора. Но я реалист: считаю, что он будет, другое дело, что он должен быть достаточно широким. Несмотря на небольшое расширение диапазона базового тарифа, вступившее в силу осенью, уже сейчас эффект есть. При средней стоимости полиса ОСАГО в Москве порядка 7 тысяч рублей отклонения от этого среднего составляют 2 тысячи рублей.  А как только мы выезжаем за пределы наших столиц, эта разница в две тысячи крайне важна, ОСАГО – очень чувствительный к цене продукт. Поэтому я надеюсь, что данная дифференциация будет стимулировать автомобилистов к аккуратному вождению.

- Вы говорили, что надо уйти от чисто ценового критерия. Что еще можно приложить к полису ОСАГО?

- Прежде всего ремонт. Он вроде бы как приложен, но основная масса претензий пока урегулируется деньгами. Слишком много законодатель ввел ограничений, думая, что он таким образом защищает потребителей. Судите сами. Ремонт - не дольше, чем 30 дней, расстояние не больше, чем 60 км от места регистрации и запрет на б/у запчасти. Получается, что когда вы платите деньгами, вы износ запчастей, конечно, учитываете, а когда вы направляете на ремонт – нет. Такое ощущение, что подобные ограничения были введены только для того, чтобы не дать возможность развиваться сектору. Простой пример. Допустим, наш клиент хочет сделать ремонт по ОСАГО на дилерской станции, а она в 100 км – я не могу его туда направить, даже при условии, что он согласен доплатить за разницу в цене.

Беседовал Петр Рушайло


Теги:
Поделиться в соц.сетях: